Идея пришла в барбершопе
Идею открыть свой бизнес я вынашивал давно. После университета около 15 лет трудился по найму, занимался финансами и почти всё это время присматривался к разным нишам. Для каких-то вариантов даже готовил бизнес-планы, но дальше них дело не двигалось.
В 2015 году в случайном разговоре с барбером пришла мысль: почему бы не создать собственный бренд мужской косметики? Мы обсуждали разные средства, их недостатки, и я задумался о создании идеального продукта для мужской укладки. Воплотить эту мысль в жизнь удалось только в 2017-м.
С названием помогли друзья: из трёх вариантов единогласно выбрали Bro Cosmetics — потому что мы бро! Они же иногда помогают мне на выставках и офлайн-маркетах, но в основном я работаю один.
Первый продукт получился не сразу
Я решил, что не буду производить косметику сам, и нашёл лабораторию, готовую выпускать небольшие объёмы средств. Она выделяет мне производственную линию и персонал, а я экспериментирую с составами и контролирую процесс. Считаю, что для начинающих предпринимателей такой технологический партнёр — удачная находка. Не нужно изобретать велосипед и искать оборудование, готовить кадры, налаживать алгоритмы работы.
Начинал я с трёх базовых продуктов — и они по-прежнему остаются самыми популярными: матовая помада для укладки волос, шампунь-гель для душа 2 в 1 и бальзам для лица и бороды. Скажу честно, самое первое средство — помада — далось нам с технологом нелегко. Только с 11-го раза удалось получить что-то похожее на продукт, который я выпускаю сейчас. Но с более привычными бальзамами и шампунями дело пошло быстрее.
Всего в ассортименте Bro Cosmetics около 10 средств и множество наборов. Также есть аксессуары для мужчин: щётки для бороды и расчёски.
Искал свою нишу на рынке
Когда запускаешь новый товар, важно понимать, кто его будет покупать. Мужская косметика — уже не экзотика, это привычная и для некоторых неотъемлемая часть образа жизни. Моя аудитория — и молодые ребята, кому просто нужна стильная борода, и мужчины 30–35 лет, которые уже разбираются в мужской косметике и рады интересным новинкам. Ещё одна важная часть целевой аудитории — девушки, которые ищут подарки.
Чтобы заинтересовать покупателей, нужны преимущества. Я определил черты, которые должны отличать Bro Cosmetics от конкурентов. Во-первых, я понимал, что мужчины не хотят копить тюбики в ванной, и решил сделать ставку на универсальность. Один продукт может заменить сразу несколько средств: например, бальзам увлажняет лицо и ухаживает за бородой. Во-вторых, слежу за потребительскими свойствами: косметика должна быть приятной на ощупь, не оставлять жирных следов на коже и одежде. А в-третьих, я стал разрабатывать уникальные сложные составы и строго контролировать ингредиенты. И за качество мне не стыдно — сам использую свои продукты каждый день. Сработало и с целевой аудиторией: с помощью этих преимуществ я нашёл своего покупателя.
Но с большими компаниями всё равно очень сложно тягаться. Не позволяют маркетинговые бюджеты. Для продвижения продукции я пробовал разные форматы: от коллабораций с брендами мужской одежды и обуви до рекламы, таргетированной на девушек. Участвовал в выставках и ярмарках, когда офлайн-мероприятия ещё проходили одно за другим. Сейчас продолжаю сотрудничать с независимыми барбершопами, а с сетевыми не сложилось — не устроили их условия. И постоянно ищу новые инструменты.
Вышел на маркетплейсы, чтобы продавать больше
Я сразу строил модель работы в интернете так, чтобы моё участие в операционных процессах было минимальным. Онлайн-продажи начал с собственного сайта. Заказов было немного, и чтобы расти, повышать узнаваемость бренда, решил выйти на маркетплейсы. Они открывают предпринимателям доступ к огромной аудитории и освобождают от рутины.
Например, Яндекс.Маркету можно поручить хранение продукции, оформление и доставку заказов. Покупателям тоже удобно: они могут выбирать, сравнивать, оплачивать товары как онлайн — полностью, по частям или баллами Плюса, — так и при получении. Потому с маркетплейсом моя аудитория растёт.
Для размещения на Маркете я выбрал модель FBS — продажи со склада продавца. Она удобна и подходит новичкам: можно разместить на витрине любое количество товаров, изучить интересы аудитории и платить площадке только за состоявшиеся продажи.
Как строится работа по модели FBS
- Продавец хранит товары на собственном складе или в любом месте с подходящими условиями.
- Получив заказ, самостоятельно упаковывает и отправляет его маркетплейсу — в сортировочный центр либо пункт приёма. Это несложно, потому что у Маркета десятки сортцентров и более тысячи пунктов в разных городах России.
- Маркетплейс доставляет товар покупателю в любой регион страны.
Работая по FBS, продавец оплачивает: эквайринг — если покупатель рассчитался за товар онлайн, доставку по тарифу, а также комиссию маркетплейса — 2–9% от стоимости товара. Считаю, что это выгоднее, чем если бы пришлось строить все процессы самому.
Сначала я добавил на Маркет три самых популярных продукта: помаду для укладки волос, шампунь-гель и бальзам для лица и бороды. Потом расширял ассортимент. Принял удачное решение: разместил на маркетплейсе подарочные наборы. Оказалось, что спрос на них есть всегда, а не только перед большими праздниками. Теперь на витрине Bro Cosmetics более 40 товарных позиций.
Дорабатывая линейку средств, я опирался на отзывы, которые получал на маркетплейсе. Например, шампунь-гель для душа в литровых бутылках появился благодаря пожеланиям покупателей.
Не оставляйте отзывы без внимания, прислушивайтесь к мнению клиентов. Это поможет улучшить бизнес-процессы: расширить ассортимент, усовершенствовать упаковку, повысить качество изделий.
Использую все возможности маркетплейса
Чтобы получать больше заказов, я освоил рекламные инструменты Маркета. В личном кабинете, где продавец управляет ассортиментом, им отведён целый раздел. Интерфейс интуитивно понятен, и продвигать товары с помощью инструментов Маркета легко.
Я пробую разные способы продвижения. Экспериментирую с рекламой, периодически участвую в акциях маркетплейса — даю скидки на товары, потому что понимаю: покупатели избалованы праздничными распродажами и часто не воспринимают товары по полной цене как что-то интересное. Ещё я подключился к программе лояльности, чтобы подписчики Яндекс Плюса получали кешбэк, покупая Bro Cosmetics. И всё это даёт результат.
Бренд развивается, у моего магазина на Маркете отличные показатели, и это радует.
Хочу дать напутствие тем, кто только задумывается о собственном бизнесе: не бойтесь сделать первый шаг. Нет ничего страшного в том, чтобы сомневаться, но нужно преодолевать сомнения и искать себя. Пробуйте, приходите на Маркет и воплощайте давние идеи.